コンサルタントの独立が失敗する7つのパターン・成功するための対処法 | レバテックフリーランス

コンサルタントの独立が失敗する7つのパターンとその理由

コンサルタントの独立が失敗する7つのパターンとその理由を紹介します。

7つのパターンに共通するのは、独立する前段階での準備不足です。コンサルタントの独立が失敗するパターンと理由を理解し、独立を成功させるためにお役立てください。

理念やビジョンが曖昧で方向性が定まらない

理念やビジョンはビジネスにおける意思決定の軸となる重要な概念です。また、理念やビジョンが曖昧な場合、コンサルティングの方向性が定まらなくなる可能性があり、クライアントとの関係にも影響してしまいます。

理念やビジョンを明確に定めることで、一貫したビジネススタイルに基づいたクライアントへの提案を行い、信用の獲得につなげていきましょう。

市場でのポジションが確立しない

ビジネスの観点で、市場でのポジションを確立しましょう。つまり、どのような専門性とコンサルティング内容に強みがあるのか、クライアントに伝わるよう明確化しておくということです。

具体的には、クライアントがコンサルティングを受けてどのような価値を得られるか、どのような未来の姿を描けるかといった視点で検討をします。市場でのポジションが明確になれば、知名度やブランドの向上、案件獲得などに繋がるでしょう。

競合の多い市場に参入している

競合の多い市場に参入している場合、クライアントは既に他のコンサルティングを受けている可能性も高いということになります。この場合、競合よりも上回るメリットをクライアントに提示しないと、新たなクライアントの獲得は難しくなると考えられるでしょう。

競合の多い市場でビジネスを展開することは、厳しい環境で生き残らなければならないということです。なるべく競合の少ない市場を探しておくのがベストといえるでしょう。

顧客ファーストの視点を忘れている

コンサルタントとして失敗しないためには、顧客ファーストの視点が大切です。

クライアントは課題を解決するためにコンサルを探しており、自社の問題について親身に話を聞いてくれるコンサルタントを望んでいます。コンサルティング内容だけを一方的にクライアントに伝える押し売りのスタンスでは、せっかくの見込み客にも価値を伝えることができず、離れてしまうかもしれません。

クライアントの話に耳を傾け、常に顧客ファーストの視点を忘れないようにしましょう。

長期的なマーケティング戦略が不足している

マーケティング戦略が十分に練られていないと、集客のやり方を正しく改善できず、収益も安定しづらくなってしまいます。

マーケティング戦略とは、自社や競合、クライアント企業の分析をもとに、どのように顧客にアプローチするかを定めたものです。独立直後は、目先の成果を求めて短期的な顧客獲得に専念してしまいがちですが、長期的な事業の成功には戦略に基づいたマーケティングが必要です。

将来の収益も見越した計画を事前に用意し、認知拡大やリピーターの増加といった観点でも施策を行っていきましょう。

フリーランスの営業活動については、以下の記事をご覧ください。
新・フリーランス営業方法｜先輩フリーランスもできない悩みを解決したコツ

提案力が不足している

顧客獲得において、最終的な契約決定には提案力がキーになります。提案力とは、つまり顧客が求めていることを汲み取り、的確な戦略を提案してクライアントに納得してもらう技術のことです。

提案にはコミュニケーション力などのスキルも不可欠ですが、事前の準備も大切です。例えば、契約前のクライアントと打ち合わせに臨む際は、クライアントの潜在ニーズを綿密にリサーチしておくとよいでしょう。

潜在ニーズとは、クライアント自身も意識していない本当に求めているモノのことです。価値のあるコンサルティング提案とは、潜在ニーズを掘り起こして解決できる提案といえます。優れた提案力があれば、継続して案件を受注できる可能性も高まるでしょう。

専門性が足りない

コンサルタントは専門性に基づいたアドバイスや支援を行うことが求められます。コンサルタントに専門性が足りなければ、クライアントから信頼を獲得するのも難しく、市場競争に負けてしまうリスクも当然高くなるでしょう。

専門知識をアップデートし続けるには、専門分野の最新情報を欠かさずチェックすること、常に知識をインプットすることが非常に重要です。特に独立後には、会社からの情報ネットワークが使えなくなるため、高いレベルでの情報収集能力が求められます。

コンサルタントの独立後は、独立前以上に、専門性の維持・向上を心がけていきましょう。

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コンサルタント独立の成功に必要な3つの準備

コンサルタント独立が失敗する理由が理解できたところで、成功に必要な3つの準備を紹介します。具体的には以下の3つです。

• 自身の専門性やスキルを向上させる
• マーケティング戦略を強化する
• 多様な人脈の形成を行う

独立前にこれらの準備をしっかり行うことで、コンサルタント独立の成功に繋がるでしょう。

自身の専門性やスキルを向上させる

コンサルタントの独立を成功させるためには、コンサル内容の専門性やスキルを向上させることが重要です。

専門性はコンサルの内容により異なりますが、フリーランスのコンサルタントであれば以下のソフトスキルを培っておくとよいでしょう。

• 論理的思考力
• クライアントへのヒアリング能力
• リサーチ能力
• 課題を整理する力
• 経営層へのプレゼンテーション能力
• 分かりやすい資料作成能力

コンサルティングに必要なスキルを向上させるためには、案件に取り組み現場経験を積みましょう。まずは小規模な案件でコンサルティングを実施し、経験を積み重ねることで徐々にスキルアップを目指すのがよいでしょう。

マーケティング戦略を強化する

マーケティング戦略を強化し、クライアントが安心して依頼できるよう自らのブランディングをするとよいでしょう。具体的には以下の観点がポイントとなります。

• 需要を調べるための市場調査
• 市場内における自身のポジションの確立
• 商品となるコンサル内容の設計
• 集客方法の検討

マーケティングが優れていれば、コンサルティングの価値が正しいターゲットに対し明確に伝わりやすくなります。これにより、長期的に安定して案件を獲得できる顧客とのつながりを確立できるでしょう。

多様な人脈の形成を行う

独立後のコンサルティング案件は、知人・友人からの紹介で行うことも多いです。会社員時代よりも意識して様々な人とのつながりを積極的に作っていきましょう。

例えば、以下の方法が考えられます。

• 会社員時代の繋がりを大切にする
• 異業種交流会などのオフラインのイベントに積極的に参加する
• 旧知の友人・知人に独立したことを知らせる

思わぬ繋がりが、ビジネスチャンスになり得る場合もあります。今までの会社員時代や旧知の友人・知人の人脈も大切にしつつ、直接新しい人に出会える交流会にも積極的に参加するのがよいでしょう。

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コンサルタントとして独立する場合のメリット

コンサルタントの独立には、様々なメリットがあります。

• 会社員時代よりも高い収入を狙える
• フレキシブルに働ける
• 経営者の視点が磨かれる

これらの、コンサルタントとして独立する場合のメリットを、独立後のイメージと合わせて紹介します。

会社員時代よりも高い収入を狙える

コンサルタントの独立後は、自分の成果や売上が収入に直結するため、会社員時代よりも収入がアップする可能性があります。

レバテックフリーランスの案件データによれば、フリーランスのITコンサルタントは月平均単価82万円です。年収を単純計算すると、フリーランスのITコンサルタントの平均年収は984万円。比較的高い収入を狙えることが分かりますね。

収入アップは、独立する大きなメリットといえるでしょう。

ITコンサルタントの単価について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
ITコンサルタントの単価相場は？フリーランスになるメリットや将来性について解説

フレキシブルに働ける

コンサルタントとして独立すると、自身の予定に合わせてフレキシブルに働くことも可能な場合が多くあります。例えば、家庭の事情に合わせて休日を取るといったことも考えられます。基本的に会社から決められた労働条件で働く必要がある会社員との大きな違いといえるでしょう。

フレキシブルに働けることは、コンサルタントが独立する大きなメリットといえそうです。

経営者の視点が磨かれる

独立後は自分でビジネスを展開するため、経営者の視点が磨かれます。売上に対して必要なコストや自身の労働時間などを考える機会も多くなるからです。

経営者の視点があると、業務を仕組み化して外注を検討する場合などに役立ちます。いかに小さなコストで最大の利益を得るかを自ら考えながら事業に取り組む経験は、将来的に大きな学びになるでしょう。

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コンサルタントとして独立する場合のデメリット

独立後は、会社員時代は会社が行ってくれていた業務も自分で対応する必要があります。例えば、税金に関わる事務手続き、契約書の締結やレビューなどが該当します。また、ビジネスが軌道に乗るまでは収入が不安定になることも考えられます。コンサルタントとして独立したあとに困らないよう、独立する場合のデメリットを理解しておきましょう。

経理や法務の手続きも自身で行う必要がある

コンサルタントとして独立すると、会社員時代とは違い、経理や法務手続きもすべて自分で行わなければなりません。最初から税理士や弁護士を雇うのは難しい可能性もあるため、基礎知識は知っておくとよいでしょう。

フリーランスのコンサルタントを始める際の準備について知りたい人は、以下の記事をご覧ください。
【2023】フリーランスの始め方ガイド｜何から始めるか分かる

ビジネスが軌道に乗るまでは収入が不安定になる

ビジネスが軌道に乗るまでは、収入が不安定になるでしょう。なぜなら毎月の安定収入が見込まれる顧問契約や、継続契約などは独立直後に獲得するのは比較的難しいからです。

解決法としては、コンサルティング1本で独立せずに他の収入の柱を増やしたり、副業から小さく始めたりするのがよいでしょう。また、会社員と比べてローンを組む際に収入が不安定なため不利になることもあります。住宅購入などを検討している人は会社員時代に行っておくとよいでしょう。

コンサルタントの副業についてはこちらをご覧ください。
コンサルタントの副業は土日でも可能？仕事内容や始め方を解説 | レバテックフリーランス

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コンサルタントとして独立する前に意識したい2つの注意点

コンサルタントとして独立する前に意識しておきたい2つの注意点を紹介します。独立すると会社員時代と比べて自由が増える一方、自分で管理することやビジネスに対する責任が増えます。独立後のメリットばかりでなく、注意点もおさえて、独立の成功確率を上げていきましょう。

自己管理を徹底する

独立したコンサルタントは、会社員と違い労働管理がありません。会社員時代は会社から管理されていましたが、自分自身で行う必要があります。対応する業務も増えるため、過労で体調を崩すことがないよう、自己管理を徹底しましょう。

工夫としては、環境を整える、規則正しい生活を送るなどが考えられます。自己管理を徹底し、常に安定した品質でコンサルティングを行いましょう。

きめ細やかな対応を心掛ける

個人でコンサルティングを行うメリットは、小回りが利くことです。きめ細やかな対応だけでも、大手や競合に負けないサービスを展開できます。

具体的には以下の対応が考えられます。

• 納品する資料の修正に対応する
• 土日祝日の対応を行う
• 連絡や質問へ迅速に返信する

こうしたクライアントへの細かい対応の積み重ねが、満足度に大きく関わってきます。常にクライアントファーストな対応を心掛け、企業と差別化したコンサルティングを行うとよいでしょう。

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コンサルタントが独立する際によくある質問

ここでは、コンサルタントが独立する際によくある質問に答えていきます。

Q. コンサルタントとして独立する際に準備すべきことは何ですか？

独立の際に準備すべきこととして、自身の専門性やスキルを向上させること、多様な人脈の形成を行うこと、資金を確保することなどがあります。

Q. 独立するコンサルタントが失敗する理由としてどのようなものがありますか？

失敗する理由には、理念やビジョンが曖昧、マーケティング戦略が不十分、自身の専門性の不足といったものがあります。適切に準備を行うことが大切です。

Q. コンサルタントが独立することのメリットは何ですか？

独立することで、収入が上がる可能性がある、フレキシブルな働き方ができる、営業力が身につくといったメリットがあります。

Q. コンサルタントとして独立する場合のデメリットは何ですか？

独立時のデメリットは、経理や法務手続きを自身で行う必要があること、収入が不安定になること、自身で営業し案件を獲得しなければいけないことなどです。

Q. コンサルタントとして独立する際に必要なスキルは何ですか？

コミュニケーション能力、問題解決力、分析力などが必要です。

※本記事は2023年9月時点の情報を基に執筆しております。

最後に

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