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セールスエンジニアとは?仕事内容やフリーランス事情を解説

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セールスエンジニアとは、主にIT系企業やメーカーなどにポジションがあり、営業とエンジニアの中間に位置する職種です。セールスエンジニアは、営業・技術どちらの知識も必要とします。企業によって仕事内容や必要なスキルなどに違いがありますが、この記事では主にIT企業系のセールスエンジニアに関して述べていきます。

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本記事の執筆者
セールスエンジニア 柚人(ゆずと) 

大手製造業に16年勤務、現場作業者、資産管理、ヘルプデスク、システム開発、新技術調査・導入など様々な業務を経験し各職場で業務・体制改善を提案・実施。現在は人事システムのセールスエンジニアとして活動中。その傍ら、多方面の趣味と日頃のリサーチで情報収集したものを執筆活動中。
Twitter : https://twitter.com/yuzu10hryk
note : https://note.mu/yuzu10hryk

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目次

セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアに必要なスキル
セールスエンジニアに役立つ資格
セールスエンジニアのキャリアパス
フリーランスのセールスエンジニアとして働くには
フリーランスセールスエンジニアの年収(編集部追記)
セールスエンジニアの求人・案件例(編集部追記)

セールスエンジニアの仕事内容

IT企業における営業職は、顧客への自社の製品販売やマーケット調査、販売促進ならび顧客との契約締結などを行います。エンジニアはその後の工程である開発や検証、リリース作業を行い、最終的には製品サポートを行うケースも少なくはありません。

セールスエンジニアは、そのどちらも担うことで、営業職・開発職それぞれのポジションの目標にこだわった目線からではなく、企業としての価値を出すためのポジションとしての目線がもてるため、近ごろ需要は高まっています。

セールスエンジニアは基本的には営業・エンジニアの両方の業務を行いますが、2つの仕事をすべてこなすのではなく、営業に同行、または単独で顧客からヒアリングをし、その場で顧客の問題が解決できそうな場合には提案します。

作業にかかる日数などの概算がすぐにできるため、その場で顧客のある程度の温度感や、やりたいこと・悩んでいることを明確に引き出すことができるという点が強みです。

また、顧客の要望を技術面でどう解決すればよいかという視点も求められます。そのため、エンジニアが開発をするにあたり必要とする顧客の情報を引き出すのも、セールスエンジニアの腕の見せどころです。

それらを総合して、営業のサポートや導入・開発時のヒアリング・要件定義といったものを行うのがセールスエンジニアとしての業務となります。

ではセールスエンジニアは、営業とはどう違うのか、エンジニアとはどう違うのか、をビジネスシーンにおいて説明していきます。

営業職との違い

営業職の場合、もちろん自社の製品知識に対してセールストークになる情報は知っていますが、あくまで知識の範囲は営業職のため、システム開発分野の知識やトレンドなど、または顧客の要望の解決策については把握していないケースがほとんどです。

そのため、顧客の悩みと自社の製品がマッチしないと思えば、売らないという選択肢か、または追加機能を提案することで受注を取ることになります。

営業職だけでヒアリングを行う場合、顧客から技術面での質問をされるとその場では答えられないことも多く、かなり勉強熱心な営業でないと、顧客の話す内容が理解できないことも少なくありません。

そのような場面において、明確に現状の姿と顧客の求める姿をその場で理解でき、なおかつ不明点などにも答えられるのがセールスエンジニアの強みです。

また、営業職だけの場合ヒアリングが十分でなく、顧客自身も把握できていない重要な部分に気づかずに受注してしまうことがあります。その場合、後ほど進めていくとシステムでは回避できない、解決に時間がかかる問題なども発生してしまうなど、余計な開発工数を取られることで納期遅延、コスト増加、エンジニアの重労働といった会社にとっての赤字になりかねません。それを防ぐためにも、エンジニア視点から要件を注視できるのが強みです。

エンジニアとの違い

次にエンジニアとの違いですが、セールスエンジニア自身がシステム開発を行うケースはほとんどありません。

先ほども述べたように、セールスエンジニアは顧客へのヒアリング、提案、要件定義、基本設計などが主な仕事になりますので、手を動かす工程はシステムエンジニアやプログラマに任せることがほとんどです。

ただし、ヒアリングして大枠を作る(基本設計をする)ためにはそこで使われる技術(プログラミング言語や処理の内容、どのようなライブラリを用いて解決するか)を知っておかなければなりません。

また、エンジニア職の業務は基本的には社内で完結することが多く、顧客とのやり取りに顔を出すことはほとんどありません。そこがセールスエンジニアとの大きな違いです。

顧客の現状を知り、営業では伝えられない技術的な面をエンジニアに伝え、エンジニアではできない顧客への解決策の提案などを行うことが、セールスエンジニアのいずれの職種にも存在しない部分となります。
 

関連記事 : セールスエンジニアの仕事内容

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セールスエンジニアに必要なスキル

セールスエンジニアには、大まかには営業職としてのスキル、エンジニア職としてのスキル、その両方をすべて兼ね備えたスキルが必要です。そのため、あまり人口は多くなく、企業も求めている人材です。

では、セールスエンジニアにはどのようなスキルが必要か、明確にしていきましょう。

プロジェクトマネジメントスキル

まず、セールスエンジニアの営業スタイルでは、基本的に契約後そのままプロジェクトメンバーに入ることが多くなります。プロジェクト規模によっては複数プロジェクトの掛け持ちもあり得ます。

そのなかで、進捗や課題、リソース管理は実施しなければならず、これらを怠るとじわりじわりと開発が遅れるなどのリスクがあります。

プレゼンテーションスキル

こちらは営業寄りのスキルですが、エンジニアとしていかに論理的に、どの技術を用いてどのような効果を出せる、といったインパクトのあるプレゼンテーションをする必要があります。顧客の問題を洗い出し、自社のサービスがどこにコミットするのかをアピールする必要があります。

また、プレゼンテーションスキルはプロジェクト開始後も、ブレスト(Brain storming)や顧客打ち合わせ、社内エンジニアとの打ち合わせの際にも共通認識をもつために非常に有用なスキルです。

システム設計・検証スキル

システム設計や検証はエンジニアスキルです。実際のプログラミングはエンジニアが行いますし、そのコードレビューなどはエンジニアのリーダーが行います。しかし、社内で合格とされたものが、実際の顧客の要望と合致するとは限りません。

顧客の立場になり、たとえば間違えた入力をしたらどうなるか、使いにくくはないか、操作している画面で打ち込まれた値は正確に処理されているか、設計書に書いた機能を達成しているか、といった客観的な視点が求められます。

UI/UX(ユーザーインターフェース/ユーザーエクスペリエンス)デザインにも通ずるものがあり、人間心理を意識することが求められます。

情報収集スキル

情報収集スキルなくしては、顧客への提案品質は下がっていきます。世の中には常に新しい技術、新しいサービスが提供され、商流も変わりますし、各企業の経営状況も当然刻々と変化しています。

そのなかで、最新の情報を極力仕入れておくことは、営業としてもエンジニアとしても欠かせません。新しい技術やサービスが出るということは古いものは廃棄されるか、非常に安価になり誰でもできるものになってしまいます。

そうすると、顧客へのインパクトも薄く、利益率も低く、自社にとっても顧客にとっても良い提案はできなくなります。社内エンジニアに開発を依頼した場合にも「もっといいものが出ているのに、なぜ今ごろこんな古い処理をするのか」と信頼を失うことに繋がります。
 

関連記事 : エンジニアが身につけるべきプラスアルファのスキルまとめ

セールスエンジニアに役立つ資格

セールスエンジニアという職種に就くには特別な資格は必要ありません。
ですが、役に立つ資格をいくつかご紹介しておきます。

基本情報処理技術者、応用情報処理技術者

IPA(独立行政法人 情報処理推進機構) が定める資格制度で、情報資産からコスト計算、スケジュールやセキュリティなどさまざまな基礎スキルが問われる資格です。

顧客が大きければ大きいほど、プロジェクトは大掛かりになるため、システムは複雑に絡まります。また、顧客によってはネットワークセキュリティなども厳しく、Web系システムのなかでもSaaS(Software as a Service)のものはどのようにアクセスしてもらうか、といった課題に直面します。

また、顧客が大きいと扱うシステムは幅広くなりますし、データ量も大きくなるため、システムという情報処理ソフトでどのような処理が行われているか、といった技術面の知識が必要です。加えて、顧客の情報システム部門とやり取りをするなかで、ITストラテジストなどの、さらに上位の資格をもつ相手と話をする機会も出てきます。そういった場面で、情報処理に関する基礎を押さえているということは、自身の知識水準を相手に示すために良い手助けとなります。

ただし、同機構が出しているITパスポートは取得が容易なので、相手に信頼感を与えるには不十分でしょう。

各種DB(データベース)/MS(AWS、GCP)認定試験

Oracle Master Bronze/Silver/Gold   やMicrosoft認定試験は耳にしたことがあるかもしれません。

Webを扱う業務システムではデータベースは必ずといっていいほどついてきます。データの取り扱いは重要で、RDB(リレーショナルデータベース)だとデータ同士が紐づいて管理されるので、どこかに手を加えるとどういうことが起きるか、ということを理解して触らなければなりません。そのためにも、データを安全に取り扱えるという意味でDB系資格はもっておいて損はないでしょう。

また、Microsoft製品や昨今急激に普及しているAWS(Amazon Web Service)やGC(Google Cloud)といったシステム業界大手のサービスを使うケースも増えてきました。

オンプレミス  (会社ごと、拠点ごとに自社で設置しているサーバ)やスクラッチ開発(都度用途に合わせて自分達で作り上げたシステム)は管理の難易度やコスト、またセキュリティ対策の面などから淘汰されていっており、順次管理コストが少なく、開発も容易なクラウドサービスへの切り替えが進んでいます。

そのため、クラウドサービスの知識があると、エンジニアとしての価値を高めます。

PMP認定試験

PMP(Project Management Professional)認定試験は、プロジェクトマネジメントに関する資格です。セールスエンジニアが顧客とエンジニアの橋渡し役として業務をするなかでは、当然進捗管理や問題管理、リスク回避などさまざまな管理項目が出てきます。また、顧客からの無理な要望や要求変更なども起こり得ます。

たとえば、製品の導入にあたり「何が目的で、どのような構成で、どれぐらいの期間と費用で、成果物として何を残し、どのラインまでいけば合格か、そして解決不可能な課題が出た場合にどう対処するか」といったものが明確になっていれば、自分たちの身を守り、顧客とよい付き合いを進めていくことができます。そのため、セールスエンジニアにとってプロジェクトマネジメントを理解しておくということは必須ともいえます。

そのプロジェクトマネジメント能力がプロであることを証明するPMPはどの場面においても活用できるでしょう。

中小企業診断士、MBA

難易度の高い資格になりますが、セールスエンジニアとしての価値を高めるのであれば、中小企業診断士やMBA(Master of Business Administration)を取得するとよいでしょう。

顧客の経営状況を把握し、自身が提案するサービスでどこにインパクトを与えられるか、また、それはどのような思考から導き出されたかを顧客に伝え、経営層や上層部に導入コストを飲み込んでもらうという営業スキル向上に必需の資格です。

この2つの資格は難易度が物語っているように取得者が多くはありません。そのため、保有していることで必然的に市場から需要が出てくる資格でもあります。

各種業務系資格

取り扱うサービスや顧客の業界にもよりますが、エンジニアとしての能力とは別に業務知識の理解度もセールスエンジニアとしては必要です。

顧客と話をする際には、顧客が普段どういう仕事をしているかを理解する必要があります。
そこで役に立つのが、その業界で定番とされている資格群です。

顧客の従業員でも、日常業務において知識を身につけるため、業界別の資格をもっていないケースは当然あります。そこで、顧客の業界・業務知識をつけて、話ができることは信頼にも繋がりますし、相手にとってもどこから話せばいいのかが明確になるため、業務・技術面の話をする際にお互いが悩まなくて済みます。
 

関連記事 : ITエンジニアの向けの資格

セールスエンジニアのキャリアパス

セールスエンジニアのキャリアパスとしては以下のようなものがあります。

ITコンサルタント

ITコンサルタントは経営課題や目標から、顧客の現在の業務やシステムの状況を調査・分析して最適なシステム提案をする職種です。システムコンサルタントとは若干異なり、経営や業務が絡む包括的なコンサルティングを行います。

ITコンサルタントの求人・案件一覧

システムコンサルタント

システムコンサルタントはセールスエンジニアからのキャリアパスとしては業務内容があまり変わらない職種です。顧客の業務内容を調査し、課題を分析、解決するためのシステム企画・設計を行います。販売するパッケージが自社の製品ではないところがセールスエンジニアとの大きな違いです。

プロジェクトマネージャー

資格やスキルのなかでも出してきましたが、プロジェクトマネジメントに特化したい場合はこちらの職種でしょう。

プロジェクトマネージャーとしての能力や業務はセールスエンジニアとは多少異なり、プロジェクト全体を見渡し、責任者としてプロジェクト終了までマネジメントを行う職種です。

小規模なプロジェクトであればセールスエンジニア自身がプロジェクトマネージャーを行うケースもあり得ますが、大規模なプロジェクトになるとセールスエンジニアはプロジェクトのなかでもデータ移行やデータ連携、システム本体の開発、インフラ設計、といったシステム関連業務にあたるため、プロジェクトマネージャーとなるケースはありません。

プロジェクトマネージャー(PM)の求人・案件一覧

セールスマネージャー

エンジニアからセールスエンジニアになった場合に、培った営業力とシステム知識を用いて、営業力の組織的強化を目的とし、セールスマネージャーとして活躍するケースです。

システムエンジニア

エンジニアからセールスエンジニアになった多くの方が経験しているのではないでしょうか。営業からセールスエンジニアに転向した方が、エンジニアとしてのキャリアを伸ばそうと技術職へ流れていくパターンもあります。あまり多くはありませんが、エンジニアリングの世界に触れ、そちらの道に進む方もいます。

SE (システムエンジニア)の求人・案件一覧

関連記事 : ITエンジニアのキャリアパス・キャリアプラン

フリーランスのセールスエンジニアとして働くには

フリーランスのセールスエンジニアとして働くには、システム提案経験や設計書などの作成履歴、また自身がプロダクトしたシステムなどの具体例とともに、顧客のヒアリングが十分にできるコミュニケーション力が十分に鍛えられていることが重要です。

もちろん、エンジニアリング能力も必須ですが、それは過去の提案書や設計書などで示すことができます。

加えて、自身の契約単価交渉もしなければなりません。自身を製品と見立て、製品価値を高めるということにはスキルアップが欠かせません。代わり映えのしない製品は当然のごとく需要が減っていきます。自身のスキルアップをマネジメントし、自分というオリジナルの製品をプロデュースすることができている人ほど価値が高まるでしょう。

また、契約を終えた後(プロジェクトなどが完了した後)、自身が参画したことでどのように契約先にコミットしたか、そのあたりも交渉の際の重要なポイントになります。

なお、顧客(ここでは雇用契約を結ぶ企業を意味します)との接点は、主に以下の4点がほとんどを占めるでしょう。

(1)フリーランサーの営業活動を代行するサイト(企業)を利用する
(2)クラウドソーシングサービスを利用する
(3)Web上で直接契約を募集している企業に応募・直接コンタクトを取る
(4)知り合いやフリーランサーのコミュニティを用いて紹介してもらう

フリーランスはまだまだ割合は少なく、一般企業からすると未知の部分は多いかもしれません。契約において重要なのは、相手の信頼を勝ち取ることです。それには自身の実績のアピールの場、持っているスキルだけではなく、営業スタイルや理念に加え、これまでの取引社数など、契約を満了するための安心材料が顧客にとっても必要です。

セールスエンジニアの仕事内容やスキル、資格とフリーランス事情について説明してきました。セールスエンジニアの醍醐味は、たびたび行う顧客との打ち合わせをはじめ、社内外の多くの人たちと関われることです。ただシステムを作り、売り、運用保守するだけではなく、それを利用する顧客との接点が濃い  ところにあります。

大変なこととしては、営業とエンジニアの2職種の知識を必要とし、自社の製品や顧客の業界によってはさらに知識を増やさなければならないことが挙げられます。

そのため、知識を増やすことが楽しいと思える人、ユーザーと接点をもって仕事したい人には、セールスエンジニアは向いている職種だと思います。営業・エンジニアどちらのキャリアを進んでいる方も、次のキャリアとして目指してみてはいかがでしょうか 。
 

関連記事 : フリーランス1年目が「早めにやっておくべきだった」と後悔した22の仕事チェックリスト

フリーランスセールスエンジニアの年収(編集部追記)

ここではセールスエンジニアの年収の参考として、レバテックフリーランスでの公開案件を基にした月単価・年収例をご紹介します。

フリーランスセールスエンジニアの平均月単価 : 67万円(12ヶ月分を年収とすると804万円)
最高単価 : 80万円
最低単価 : 58万円

※下記ページから引用(2020年1月時点)
セールスエンジニアの求人・案件一覧
※上記の金額はお支払いを約束するものではございません。

なお、会社員とフリーランスとでは、社会保険料や税金の計算が異なる、会社員は月給の他に賞与もある、など収入の計算の仕方に違いがあるため、両者の金額を単純比較できないという点はご注意ください。

セールスエンジニアの求人・案件例(編集部追記)

ここでは、実際にあったレバテックフリーランスでの案件を例にして、セールスエンジニアの作業内容や案件に必要なスキルなどを見ていきましょう。セールスエンジニアの求人・案件に興味がある方は参考にしてみてください。

【プリセールス】システム開発支援の求人・案件

■単価
〜800,000円/月※消費税を含めた参画者にお渡しする金額です。

■職種・ポジション
セールスエンジニア

■職務内容
・ソリューションの導入プロジェクトや開発に関するサポートを行っていただきます。
・資料作成、顧客折衝、PoC実施に携わっていただきます。

■求めるスキル
・プリセールスのご経験
・資料作成、PoC実施に関するご経験

■最寄り駅
本郷三丁目(東京都)

システム導入支援の求人・案件

■単価
〜580,000円/月※消費税を含めた参画者にお渡しする金額です。

■職種・ポジション
セールスエンジニア

■職務内容
・Salesforce系のプリセールス及び導入支援に携わることが。
・下記を行っていただきます。
-営業と一緒に客先へ同行し、要件のヒアリングおよび整理
-システム導入のための他のアプリとの連携、設定
-企業にプレゼンして業務要件を詰める
-リサーチして検証
-ベンダー調整

■求めるスキル
・顧客折衝の経験
・日常会話レベルの英語ができること(読み書き含む)
・クラウド製品の知見

【歓迎スキル】
・プリセールスのご経験
・クラウド商材取り扱いのご経験

■最寄り駅
飯田橋(東京都)


上記の内容はセールスエンジニアのフリーランス案件の一例であり、必須スキル・歓迎スキルや単価などは、案件とご自身のスキル・経験によって大きく変わってきます。

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最後に

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※相場算出に個人情報の取得はおこないません。

 

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