セールスエンジニアがきついといわれる理由？転職後の年収や仕事に役立つ資格 | レバテックフリーランス
セールスエンジニアがきついといわれる理由？転職後の年収や仕事に役立つ資格
セールスエンジニアの仕事は、「きつい」といわれることがあります。その理由のひとつには、ITと営業の両方のスキルを求められる職種であることが挙げられますが、それぞれのスキルうまく掛け合わせることで、可能性の広がる職種でもあります。本記事では、セールスエンジニアの仕事に向いている人や、キャリアパスなどについてご紹介します。
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目次
セールスエンジニアの仕事がきついといわれる理由
セールスエンジニアの仕事がきついという印象を持たれる主な理由としては、以下の3つが挙げられます。
- ITスキルと営業スキルの両方が必要
- ノルマに追われることがある
- 顧客対応が大変
ただし、これらすべてがセールスエンジニアに該当するというわけではありません。職場や担当業務、向き不向きなどによって、きついと感じない場合もあるでしょう。
ITスキルと営業スキルの両方が必要
セールスエンジニアは、通常のシステムエンジニア（SE）とは異なり、営業の役割も担うことになります。営業業務に関しても単純な営業ではなく、ITスキルと営業スキルの両方が求められるため、きついという印象を持たれることがあるようです。
しかし、得意、不得意を補えるようなバランスがあり、職場環境がマッチしていれば、きついと感じることは少なくなるでしょう。同じセールスエンジニアという仕事でも、職場環境によって感じ方は変わってくるといえます。
たとえば、社内における営業メンバーの比率が多い場合、どちらかといえば営業サポート的な要素が強くなると考えられます。逆にエンジニアの比率が多い場合、営業的な要素が強くなることもあります。このように、セールスエンジニアの業務比率には、具体的な線引きがない場合も少なくありません。そのため、比率の多い業務に対して、自分が得意である、あるいは、自分の適性が高いということであれば、きついと感じることはあまりないでしょう。
ノルマに追われることがある
セールスエンジニアには、営業としての側面もあるため、「ノルマ」という言葉を連想する人も多いでしょう。「今月の売上目標は◯◯件、◯◯円」と言われると、常に数字に追いかけられるような気持ちになり、扱う商品によっては導入までに時間がかかるものもあるため、ストレスにつながる場合もあるでしょう。
しかし、担当営業が別にいるのであれば、「数字ノルマは担当営業で、導入までの提案はセールスエンジニアで行う」といったように、役割分担できる場合もあります。したがって、必ずしもノルマに追われるというわけではなく、職場環境次第となるでしょう。技術的なサポートをしつつ売り上げを上げることができれば、やりがいにもつながります。
顧客対応が大変
顧客対応は、一般的にシステムエンジニアやカスタマーサポートと分担して対応する場合が多く見られます。しかし、職場環境によっては、導入からその後のアフターフォロー、問い合わせまでの顧客対応をセールスエンジニアが受け付ける場合もあります。その件数が増え過ぎると、受注すればするほど忙しくなってくるでしょう。とはいえ、基本的にはセールスエンジニアがひとりですべての顧客に対応するというわけではありません。
セールスエンジニアは、営業側とエンジニア側の両方が見えるポジションなので、どこの人手が不足しているかということにも気付きやすくなります。また、メンバーのバランスを最適化し、人員不足を解決するきっかけにもなれます。企業規模によっては、セールスエンジニアに新しいスタッフの教育などを任せることもあるでしょう。顧客対応が大変になる前に、対応策を準備しておくことが大切です。
また、セールスエンジニアは、ほかのエンジニアよりも顧客から直接感謝の言葉をもらえる機会が多いといえるため、やりがいにもつながるでしょう。
関連記事 : セールスエンジニアとは？仕事内容やフリーランス事情を解説
セールスエンジニアに向いている人
幅広い対応が求められるセールスエンジニアに向いている人の特徴としては、以下のような点が挙げられます。
- プレゼンテーションやコミュニケーションが得意
- 新しいIT技術への好奇心がある
- 論理的思考力がある
単純にコミュニケーション能力が高いだけではなく、新しいIT技術の知見があったり、論理的思考力があったりするといった点も、重要なポイントとなります。ただし、これらはすべてのセールスエンジニアに当てはまることではなく、向いているかどうかは職場の状況によっても異なります。
プレゼンテーションやコミュニケーションが得意
セールスエンジニアは、顧客の要望や課題をヒアリングし、最適なシステムの提案をしていきます。そのため、顧客から本当に望んでいるものや、困っていることを的確に聞き出す必要があります。これができなければ、顧客に満足してもらえるゴールにたどり着くことができません。顧客の要望を的確に聞き出すためには、コミュニケーション能力が不可欠です。
また、聞き出すだけではなく、聞き出した課題をどう解決するのか、ゴールの先にはどんな未来が待っているのかといったことを納得できるように説明することができなければ、顧客の心に響く提案にはならないでしょう。したがって、セールスエンジニアには、プレゼンテーションスキルが必要です。
以上のことからも、「プレゼンテーションやコミュニケーションが得意」な人は、セールスエンジニアに向いているといえるでしょう。セールスエンジニアには「技術的な裏付けとともに、提案につなげられる」という強みがあります。このような仕事が、セールスエンジニアの醍醐味であるともいえるでしょう。
新しいIT技術への好奇心がある
「新しいIT技術への好奇心がある」人は、セールスエンジニアに向いているといえるでしょう。セールスエンジニアは、顧客の課題を解決する提案をし、相手を納得させなければなりません。IT業界における技術は、すさまじいスピードで進歩しています。そのため、自分自身の勉強を怠ると、あっという間に置いていかれてしまい、顧客の方が詳しいといったことにもなりかねません。
したがって、セールスエンジニアは、日々生まれてくる新しいIT技術を、自身の知識として取り込んでいく必要があります。これについては、好奇心を持っている人の方が知識としての習得も早いですし、勉強がきついと感じることも少ないでしょう。
論理的思考力がある
セールスエンジニアは、多くの情報を整理する必要があるため、「論理的思考力がある」ことが重要です。
多くの情報とは、「顧客の抱えている課題をどうやって聞き出すか」「聞き出した課題をどのように解決するか」「さまざまな場合を想定できているか」「顧客のメリットはあるか」「その中でベストな選択肢か」「予算に収まるか」「利益が確保できるか」「運用はどうするか」「サポート体制はどうするか」いったことが挙げられます。これらをシナリオ立てて相手に分かりやすく説明し、納得してもらわなければなりません。
また、説明する相手は、顧客だけではありません。社内の営業、システムエンジニア、インフラエンジニア、上司、経営陣なども含まれます。このような説明の場面は多岐にわたるので、論理的思考力がなければ、社内で話を通すまでに時間がかかってしまいます。逆に、情報を整理して説明できれば、時間をかけずに話を進めることができるでしょう。これは、顧客の場合も同様で、不安要素を取り払い、いかに納得してもらえるかといったことにつながります。以上のことから「論理思考力がある」人は、セールスエンジニアに向いているといえるでしょう。
関連記事 : セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアの平均年収
経済産業省が発表した「IT関連産業の給与等に関する実態調査結果」によると、情報サービス・ソフトウェア関連企業における「営業・マーケティング」に関わる職種の平均年収は「783.3万円」となっています。ただし、これはセールスエンジニア以外の職種も含む区分であることを留意してください。
※参考 : 経済産業省「IT関連産業の給与等に関する実態調査結果」
一方、フリーランスのセールスエンジニアの年収目安を見てみましょう。2021年3月時点でのレバテックフリーランスに掲載されているセールスエンジニアの求人・案件の平均月額単価は「70万円」、最高単価は「85万円」、最低単価は「58万円」です。税金などを考慮せず、平均月額単価を12ヶ月分に換算すると、セールスエンジニアの平均年収は「840万円」となります。最高単価の12ヶ月分は「1020万円」となるため、最高単価を受注し続けることができれば、年収1000万円を超えることも可能といえるでしょう。
セールスエンジニアの求人・案件一覧
関連記事 : セールスエンジニアの平均年収｜仕事内容や必要なスキル、資格も紹介
セールスエンジニアに役立つ資格
セールエンジニアになるための必須の資格はありません。基本的には、営業系の職種なので、資格よりもスキルが必要となる場面が多いでしょう。
しかしながら、エンジニアとしての知識は多く習得しておきたいところです。資格があれば、今の仕事だけではなく、転職にも役立つ可能性があります。他の営業との差別化を図るためにも、情報系の資格を取得しておいて損はありませんし、自信にもつながるでしょう。
- 基本情報技術者試験
- 応用情報技術者試験
- セールススキル検定
「基本情報技術者試験」と「応用情報技術者試験」は、IPA（独立行政法人情報処理推進機構）が実施しているITエンジニア向けの国家試験です。「セールススキル検定」は、営業系のスキルに関する資格となります。
基本情報技術者試験
「基本情報技術者試験」は、ITエンジニアの登竜門であるとされています。ネットワーク、セキュリティ、プログラミング、システム設計・開発・運用といった、ITエンジニアにとって基礎的な知識をひと通り学べるためです。午後の問題では、プログラミング言語（もしくは表計算ソフト）に関する問題が出題されるため、プログラミングの知識も必要となります。
システムエンジニアやプログラマーを経験していないセールスエンジニアであれば、取得しておきたい資格のひとつです。2019年の合格率は「25.7%」と、合格難易度は高めといえますが、過去問題集などでしっかりと対策して臨めば合格できるでしょう。
※参考 : IPA 独立行政法人 情報処理推進機構 : 制度の概要 : 基本情報技術者試験
応用情報技術者試験
「応用情報技術者試験」は、基本情報技術者試験の上位資格にあたり、より応用的な知識が出題されます。ネットワーク、セキュリティ、データベースといった技術はもちろん、マネジメントや経営知識も求められます。サービスマネジメント、プロダクトマネジメント、経営戦略、マーケティングなども出題内容となります。また、午後の問題に記述試験が加わり、基本情報技術者試験にはなかった論理的思考が問われます。
応用情報技術者試験の2019年の合格率は「22.3%」です。基本情報技術者試験よりもワンランク上の試験ということもあり、合格率が3%程度低くなっています。午前・午後ともにしっかりと対策しないと合格が難しくなるでしょう。
応用情報処理技術者の資格を保有していると、技術の証明になることはもちろん、自信にもつながります。将来的に転職をする際にも有利となる可能性がありますので、取得しておくと良いでしょう。
※参考 : IPA 独立行政法人 情報処理推進機構 : 制度の概要 : 応用情報技術者試験
セールススキル検定
「セールススキル検定」は、特定非営利活動法人セールスコーチング協会が実施している検定試験です。営業に関するスキルを証明する資格なので、転職の際にも有利となる可能性があるでしょう。
試験概要としては、特定のセールス理論や個人のセールス哲学に限らず、セールスを行う上で不可欠なセールスコンピテンシー（能力）群を測定、スコア化、認定を行います。難易度は「1～3級」に分けられ、それぞれ試験方法も異なります。
3級に合格すると、セールスを遂行するために必要な「基礎的な知識」を有すると認められます。問題はコンピューターで出題される選択式で、試験時間は60分です。
2級に合格すると、セールスタイプにおいて「全体の8割を売り上げる2割の人材」に該当する実力を有すると認められます。出題内容は、訪問型セールス、フォローアップセールス、テレセールスの3部門から1部門を選択します。1次試験は、コンピューターで出題される選択式で、試験時間は90分です。2次試験は実技試験となり、与えられた課題を収録した動画を提出します。
1級に合格すると、セールスコンピテンシーを総合的に兼ね備えていること、経験と実績があること、知識とスキルを兼ね備えていることが認められます。出題内容は、コンサルティングセールス1部門です。1次試験は、コンピューターで出題される選択式で、試験時間は2級試験の合格部門数によって異なり、30～60分です。2次試験では、小論文課題を提出します。
特に「ITエンジニアの経験はあるが、営業経験がない」という人がセールスエンジニアになる際に取得すると役立つでしょう。
※参考 : 営業職資格認定団体 NPOセールスコーチング協会 | セールススキル検定とは
関連記事 : ITエンジニアにおすすめの資格12選｜未経験からの転職に役立つ資格は？
未経験からセールスエンジニアに転職するときつい？
営業職未経験、IT職種未経験でセールスエンジニアに転職するのは、一般的に難しいといえます。まずは前提として、営業職の場合「ものを売る」ということができなければなりません。営業職未経験の場合、相手に納得してもらい、自社の商品を買ってもらうノウハウが身についていないため、難易度としては簡単ではないでしょう。
また、IT職種未経験となると、ITに関する専門的な技術や知識が不足していると考えられます。セールスエンジニアは、相手に分かりやすく説明する必要があるため、この点からも難易度は高いといえます。
対策としては、ITの基礎知識を学んだうえで、業界のこと、商品のことを詳しく説明できるようになることが重要です。また、営業未経験でも先輩の営業に同行するなどして、営業スキルを学ぶこともできます。
ITエンジニアがきついといわれるポイントについて知りたい方は、以下の記事も検討材料にしてみてください。
ITエンジニアはきつい？｜未経験だと大変？転職前のチェックポイント
セールスエンジニアの将来性
総務省が発表した「令和2年版情報通信白書」によると、IoT・AIなどのシステム・サービスをすでに導入している企業の割合は14.1%で、今後導入予定の企業を含めても2割程度となっています。現段階で導入している企業は少ないものの、今後この分野については、業務効率化の流れもあり、導入がさらに加速していくことが予想されるでしょう。
※参考 : 総務省｜令和2年版 情報通信白書｜企業におけるIoT・AI等のシステム・サービスの導入・利用状況
また、企業がこれらを導入しない理由のうち「導入すべきシステムやサービスが分からないから」という理由が46.0%と最も高く、次いで「使いこなす人材がいないから」という理由が43.7%となっています。
今後、導入に向けた動きが加速すれば、それに比例して、セールスエンジニアの需要も増していくことは考えられます。
関連記事 : ITエンジニアの将来性｜今後の需要が見込める仕事の種類やスキルを紹介
セールスエンジニアのキャリアパス
セールスエンジニアのキャリアパスの例としては、以下の職種が挙げられます。
- ITコンサルタント
- ITアーキテクト
- プロジェクトマネージャ
「ITコンサルタント」や「ITアーキテクト」は、セールスエンジニアの知識やスキルに加えて、業界の知識、企業の経営戦略、経営課題への理解なども必要です。「プロジェクトマネージャ」は、プロジェクト全体を管理する役職であるため、リーダーシップ、コミュニケーションスキル、計画力、問題解決力などが必要となります。
ITコンサルタント
「ITコンサルタント」とは、ITに特化したコンサルタントのことです。一般的な仕事の流れととしては、まずシステム導入の前に顧客へのヒアリングを行い、顧客がどのような場面で、どのようなシステムを要しているかを聞き取ります。そして、顧客の要望をもとに、どのようなシステムを提案できるかを決定します。その後、顧客に対し、全体イメージを持って提案します。合意が得られたらシステムの構築が始まります。
ITコンサルタントは、課題解決のためにどのようなITシステム構成が最も良いかを考えなければならず、この点において、セールスエンジニアとは目的が異なります。セールスエンジニアは、基本的にエンジニア視点で製品やサービスを説明し、販売につなげていくのが目的です。
また、ITコンサルタントは、業界の知識、企業の経営課題、経営戦略、人事や経理などの企業における各部門の業務知識も必要です。企業の課題解決のためにITシステムを導入する場合、すべての業務が円滑に進むような構成にしなくてはならないためです。ITコンサルタントになるには、このような知識が必要となるでしょう。
ITアーキテクト
「ITアーキテクト」は、企業の課題を解決するために、最適な要件やシステム構成、インフラ構成、開発方法、運用保守方法など、ITシステム全体を企画・立案する職種です。なお、企業にすでに導入されている既存のITシステムなども、システムアーキテクチャの対象に含まれます。
日本では独立した職種としての認識があまり高くないため、企業によっては「システムエンジニアの延長」と認識されることも多く、マネージャークラスが兼任しながら実質的なITアーキテクトの役割を果たしている場合もあります。
セールスエンジニアからのキャリアパスという観点だと、システムエンジニアやプログラマーとしてシステム構築に携わることが重要になってきます。その後、チームのリーダーとしてエンジニアをまとめ、幅広い知識を網羅しながら最適な設計ができるようになれば、ITアーキテクトに近づくことができるでしょう。
プロジェクトマネージャー
「プロジェクトマネージャー」は、プロジェクトのすべてを監督し、メンバーをまとめ上げていく仕事です。営業的な要素は低くなりますが、メンバーをまとめるコミュニケーションスキル、エンジニアと議論ができる知識が求められます。こういった点は、セールスエンジニアでの経験が活かせるポイントとなるでしょう。
プロジェクトマネージャーにステップアップしたい場合は、エンジニアとしてヒアリング・要件定義などの上流工程を経験したり、日頃からコミュニケーションスキルを高めておいたりすると良いでしょう。
関連記事 : プロジェクトマネージャー（PM）とは｜役割や仕事内容、年収は？
セールスエンジニアの仕事は魅力も多い
セールスエンジニアは「営業」と「IT」の側面があるため、きついと思われがちな職種です。しかし、職場環境に依存するところも大きいため、必ずしも大変だというわけありません。人と接するのが好きな人には、魅力の多い職種です。セールスエンジニアとして働きながら、さらなるキャリアアップを目指してみてはいかがでしょうか。
関連記事 : ITエンジニアのキャリアパス｜向いている仕事内容は？キャリアプランの考え方
セールスエンジニアの仕事に関するよくある質問
ここでは、セールスエンジニアの仕事に関するよくある質問に答えていきます。
Q. セールスエンジニアには、どのようなスキルが必要ですか？
技術的な知識とセールススキルが必要です。製品やサービスの技術的な特徴や利点を非技術的な受け手に伝え、説明できるような伝達能力が必要です。
Q. セールスエンジニアが将来的にキャリアアップするために必要なことは何ですか？
キャリアアップのためには、資格の取得や、ビジネススキルを身につけることが必要です。また、最新の製品知識とIT情報の習得も大切です。
Q. セールスエンジニアの平均年収はどの程度ですか？
セールスエンジニアの平均年収は、スキルや経験によって異なりますが、およそ500万円~800万円程度です。
Q. セールスエンジニアに役立つ資格はありますか？
技術的な資格や営業系の資格が有益です。例えば、基本情報技術者試験、ITストラテジスト試験、セールススキル検定などの資格があります。
Q. セールスエンジニアには、どのようなキャリアパスがありますか？
セールスエンジニアのキャリアパスには、プロジェクトマネージャーやITコンサルタント、ITアーキテクトといったキャリアパスがあります。
最後に
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